Qu’est-ce qu’un audit d’automatisation du marketing ?

Un audit d’automatisation du marketing est une évaluation de votre base de données de contacts, de votre système de notation des prospects, des flux de travail marketing, des e-mails de prospection et des rapports. Le but d’un audit d’automatisation du marketing est de déterminer si la segmentation des contacts, la notation des prospects, les flux de travail et les e-mails déplacent les contacts dans votre pipeline et vous aident à atteindre vos objectifs marketing.

 

L’automatisation du marketing est essentielle pour mener à bien des campagnes de marketing entrant. Une automatisation du marketing bien gérée vous aide non seulement à atteindre vos objectifs de marketing, mais aussi à faire en sorte que vos acheteurs vivent une expérience positive avec votre marque. Au fil du temps, votre marque et votre connaissance de vos acheteurs vont évoluer. Votre segmentation, votre contenu et vos flux de travail marketing doivent également évoluer.

Si vos contacts ne reçoivent pas le bon contenu pour les aider à progresser dans le processus de marketing et de vente, c’est peut-être parce que..:

 

● Le message de votre marque a changé
● Vous avez appris à mieux connaître les besoins de vos acheteurs, mais votre segmentation n’est pas harmonisée.
●  Vous avez créé un contenu plus ciblé à mesure que vous en saviez plus sur vos acheteurs, mais vous ne l’utilisez pas dans votre programme de maturation des prospects.
● Votre évaluation des prospects ne reflète pas le comportement de vos acheteurs.
● Les liens brisés et le contenu obsolète empêchent les prospects de progresser.

 

Avec toutes les parties mobiles de l’automatisation du marketing, des erreurs de flux de travail sont inévitables. Des audits réguliers de l’automatisation du marketing vous aideront à repérer les erreurs et à les corriger rapidement afin que vous puissiez continuer à diffuser le bon message et le bon contenu à vos acheteurs au bon moment.

 

 

 

Comment un audit d’automatisation du marketing peut-il améliorer la conversion des prospects ?

L’objectif de l’automatisation du marketing est de tirer parti de la technologie pour faire progresser les contacts dans votre entonnoir de marketing, du visiteur intéressé à l’acheteur. La diffusion du bon contenu au bon moment dans le parcours de l’acheteur suscite son intérêt pour votre produit ou service et l’aide à prendre la décision d’acheter. Un audit d’automatisation du marketing vous permet de vous assurer que vous exploitez la technologie et les données relatives à vos acheteurs et à leurs besoins pour les faire passer du stade de contact à celui de prospect.

En réalisant l’audit et en apportant les ajustements nécessaires à votre système d’automatisation du marketing, vous pourrez :

 

● Rassembler les informations nécessaires sur vos contacts
● Placez vos contacts dans les bons groupes d’étapes du cycle de vie.
● Utilisez le suivi pour déterminer l’intérêt et l’engagement des contacts envers votre site Web et votre contenu.
● Proposez du contenu pour aider les prospects qualifiés à prendre une décision d’achat.
● Orientez les prospects qualifiés vers la page des ventes ou la page d’achat.

 

Comment réaliser un audit d’automatisation du marketing

Avant de commencer l’audit de vos flux de travail d’automatisation du marketing, il est utile de rassembler des données pour identifier les zones de préoccupation. Les statistiques qui indiquent qu’il peut y avoir des problèmes sont les suivantes :

 

● Faible taux de conversion ou impossibilité de suivre les conversions
● Faible taux d’ouverture des e-mails
● Taux de rebond élevé
● Taux de désabonnement élevé
● Données inexactes sur les prospects à chaque étape du cycle de vie
● Notation imprécise des prospects

 

Sur la base des données recueillies, déterminez où vous devez concentrer votre audit d’automatisation du marketing. Cela peut inclure l’évaluation des points de contrôle suivants dans vos flux de travail de marketing :

 

Formulaires

Passez en revue les formulaires que vous utilisez pour recueillir des contacts, y compris les formulaires de vos pages de renvoi et les formulaires contextuels utilisés sur votre site Web. Assurez-vous que tous vos formulaires fonctionnent correctement et qu’ils dirigent les nouveaux contacts vers la bonne page après leur envoi. Si vos formulaires déclenchent une réponse automatique par courriel, assurez-vous que ce courriel reflète votre image de marque actuelle et les possibilités de s’engager plus avant avec vous. Assurez-vous qu’il n’y a pas de liens brisés dans vos réponses par courriel.

 

Recueillez-vous toutes les informations dont vous avez besoin auprès de vos contacts, y compris celles qui vous aideront à les segmenter en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins ? La quantité d’informations que vous recueillez est-elle adaptée à l’étape du parcours de l’acheteur ? Un formulaire d’abonnement à un blog demande généralement un nom et une adresse électronique. Les abonnés ne sont généralement pas prêts à donner plus d’informations et peuvent être dissuadés par des formulaires plus longs. Le téléchargement d’une étude de cas, en revanche, indique que le contact envisage d’utiliser votre service ou votre produit. À ce stade, les contacts sont prêts à fournir plus de détails sur eux-mêmes, tels que leur entreprise, leur rôle et leurs intérêts.

 

Segmentation de la base de données

 

La segmentation de votre base de données de contacts en sous-ensembles en fonction de vos profils d’acheteurs permet un ciblage plus efficace et efficient. Auditez vos listes segmentées pour déterminer si elles sont toujours pertinentes ou non. Vous pouvez avoir des listes qui ont été développées pour des campagnes ponctuelles. Pour garder vos listes à jour, archivez toutes les listes qui ne sont plus utilisées.

 

Vous avez peut-être des listes qui nécessitent une mise à jour des critères. Votre système de notation des prospects a peut-être changé au fil du temps. Examinez les paramètres d’inclusion dans vos listes et assurez-vous qu’ils sont toujours pertinents. Apportez les modifications nécessaires.

 

La segmentation peut être simplifiée en permettant à vos contacts de sélectionner eux-mêmes leurs centres d’intérêt ou en ajoutant des contacts à des listes sur la base du suivi du comportement et de l’évaluation des pistes. Mettez en place des flux de travail qui ajoutent des contacts à des listes en fonction de critères d’intérêt, de comportement et d’évaluation des pistes.

 

Notation des prospects et flux de travail

L’évaluation des pistes fait passer vos pistes par les étapes du cycle de vie du contact et aide à qualifier les pistes pour votre équipe de vente. Au fil du temps, vous en apprendrez davantage sur vos prospects et sur le comportement qui signale leur intérêt pour votre produit et leur volonté de s’engager davantage avec votre entreprise. N’oubliez pas non plus que vous pouvez ajouter de nouvelles façons pour les prospects de s’engager avec vous, comme des webinaires, des campagnes par courriel et des téléchargements de ressources. Inévitablement, vos critères de notation vont changer et vos flux de travail devront être mis à jour pour refléter ces changements.

 

Passez en revue votre contenu ainsi que les personnages d’acheteurs et le stade d’achat auxquels chaque élément correspond. Assurez-vous que vous fournissez le bon contenu aux bonnes personnes en fonction de leur persona et de leur score de prospects. Vous devrez peut-être modifier vos déclencheurs et vos règles d’automatisation.

 

Points de conversion et suivi

Vos contacts passent-ils du statut de contact à celui de prospect qualifié aux points de conversion
prévus ? Si vos taux de conversion sont faibles, évaluez les problèmes liés au contenu, au calendrier et aux messages qui empêchent les contacts de progresser dans votre entonnoir de vente.

 

Les paramètres à suivre et à analyser sont les suivants

 

● Clics sur les CTA
● Taux de soumission de formulaires sur les pages de renvoi
● Taux d’ouverture et de clics sur les e-mails
● Demandes de démonstrations

 

Livraison du contenu

Aligner votre contenu sur le parcours client de vos contacts est essentiel au succès de l’automatisation du marketing. L’automatisation des flux de travail de messagerie déclenchés par une liste, une étape du cycle de vie ou la notation des prospects est au cœur de l’automatisation du marketing. Au cours de votre audit, assurez-vous d’avoir configuré vos flux de travail pour fournir un contenu qui répond aux questions de vos prospects en fonction de leur étape actuelle du cycle de vie et les amène à s’engager plus profondément avec votre marque. Si vous remarquez que les prospects chutent constamment à un certain point de votre entonnoir, évaluez le contenu que vous fournissez à ce stade de leur parcours et alignez-le sur leurs besoins.

 

Au fur et à mesure que votre marque mûrit, vous constaterez peut-être que certaines ressources de contenu sont plus performantes que d’autres. Examinez les taux de clics sur les CTA et les taux de soumission de formulaires sur les pages de renvoi pour déterminer les ressources les plus performantes. Analysez également les taux de clics dans vos livres électroniques et vos guides pour déterminer si vos contacts s’engagent davantage pendant la lecture du contenu.

 

Il est courant d’avoir une abondance de contenu pour les étapes de sensibilisation et moins de contenu pour les étapes de réflexion et de décision. Où se situent vos lacunes en matière de contenu ? Assurez-vous de proposer à vos clients potentiels du contenu pour les étapes de réflexion et de décision afin de les aider à développer la confiance dans votre marque.

 

Marketing par courriel

Les logiciels d’automatisation du marketing permettent d’envoyer des campagnes d’emailing au compte-gouttes aux contacts. Il est essentiel d’évaluer régulièrement les performances de vos campagnes d’e-mailing afin de pouvoir procéder aux ajustements nécessaires. Examinez les taux d’ouverture et de clics de vos e-mails. Ils vous indiqueront si vos e-mails sont bien conçus, s’ils utilisent des lignes d’objet efficaces et s’ils contiennent un texte attrayant. Des tests A/B sur les lignes d’objet, le texte et les appels à l’action dans vos e-mails peuvent vous aider à affiner vos campagnes de marketing par e-mail.

 

Base de données des contacts

L’objectif de l’automatisation du marketing est de vous aider à entrer en contact avec des prospects engagés et à entretenir votre relation avec eux avant, pendant et après leur achat. Si vous constatez un faible taux d’engagement dans vos e-mails, le problème peut venir d’une mauvaise hygiène de votre base de données. Si votre liste est remplie de contacts qui ont rebondi ou qui ne sont plus intéressés et se sont désengagés de vos campagnes d’e-mailing, cela affectera vos mesures d’e-mailing.

 

À quelle fréquence devez-vous effectuer un audit d’automatisation du marketing ?

Un audit d’automatisation du marketing n’est pas un événement ponctuel. Intégrez-le à votre analyse trimestrielle des performances marketing afin d’identifier les problèmes et les lacunes qui vous empêchent d’optimiser la conversion de vos prospects.